خانه / دسته‌بندی نشده / ۶  ترفند کمیاب برای تاثیرگذاری

۶  ترفند کمیاب برای تاثیرگذاری

مقدمه:

در شماره­های قبل و در سلسله مقالاتی درباره نورومارکتینگ یا بازاریابی­عصبی با هم صحبت کردیم و دیدیم نورومارکتینگ؛ بازاریابی مبتنی بر شناخت ذهن مشتری به کمک علوم اعصاب است و تلاش داریم تا با شناخت تکنیک­ها و روش­های اقناع و تاثیرگذاری، پیام مطلوب خود را به صورت مؤثر و ماندگار به مخاطب برسانیم و در قلب و ذهن مشتری نفوذ کنیم. در مقاله قبل به صورت اختصاصی پیرامون “سختی انتخاب” صحبت کردیم و بررسی کردیم گاهی بر خلاف تصور عام، وجود گزینه­های زیاد می­تواند چالشی برای تصمیم­گیری باشد و نه تنها انتخاب را جذاب­تر نمی­کند بلکه گاهی ما را به کوری انتخاب می­رساند. همچنین مشاهده کردیم مغز میانی ما حتی اگر پاداش بلندمدت بیشتر باشد باز هم به­دنبال پاداش­های سریع است. امروز با مبحث “کمیابی” به عنوان یکی از تکنیک­های بسیار جذاب در تاثیرگذاری و اقناع آشنا می­شویم و خواهیم دید محدودیت، کمیابی و ممنوعیت چقدر روی تصمیمات ما در موقعیت های مختلف موثر بوده است.

هر آن­کس که کمیاب شد ناب شد!

آیا تاکنون محصولی را صرفاً به این دلیل که حس کرده­اید در حال تمام شدن است خرید کرده اید؟ آیا زمان­هایی که در بین مردم شایعه می­شود محصولی مثل گوشت یا مرغ کمیاب شده است به خاطر دارید؟ شما چه واکنشی داشتید؟ احتمالاً در صف­های طولانی ایستاده­اید تا همین چند قلم جنس محدود باقیمانده نصیب شما هم شود و چیزی را از دست ندهید. تاکنون چند بار تحت تأثیر تبلیغات فروشگاه­ها قرار گرفته اید و با دیدن تابلو “۴۰درصد تخفیف ویژه فقط تا آخر هفته” تصمیمتان برای خرید قطعی شده است؟

آیا تا به حال فکر کرده­اید چرا در کودکی تمام تلاشمان را می­کردیم تا به چیزهایی که منع شده­ایم دسترسی داشته باشیم؟ این ممنوعیت گاهی انباری بالای خانه است، گاهی اتاق مخصوص معلمان در مدرسه و گاهی دفتر خاطرات خواهرمان، اما وجه مشترک اینجاست که ما از دسترسی منع شده­ایم و ممکن بود در دسترس ما نباشد به همین دلیل برایمان به شدت جذاب شده بود.

تمام مثال‌ها با یکی از اصول تاثیرگذاری به نام “کمیابی” خلاصه شده است. وقتی که چیزی به آسانی در­دسترس نیست (به علت حجم کم یا زمان محدود) ما آن را ارزشمندتر تلقی می­کنیم.

کلوچه کمیاب خوشمزه

دکتر وینچنک در کتاب “کلیک طلایی” آزمایش جالب کلوچه کمیاب را بیان می­کند:

محققان از افراد خواستند تا کلوچه­های شکلاتی را از نظر مزه رتبه­بندی کنند. در یک ظرف ده کلوچه و در ظرف دیگر دو کلوچه قرار دادند. از افراد خواسته شد تا کلوچه­ها را بخورند و نظر خود را اعلام کنند. نتیجه جالبی حاصل شد، نمونه کلوچه­هایی که در ظرف دوتایی بودند بیشترین امتیاز را دریافت کردند درحالی‌که تمام کلوچه ها دقیقاً یکسان بودند! در واقع افراد کلوچه­هایی که کمتر بود را خوشمزه­تر ارزیابی کردند. جالب­تر اینکه اگر در یک ظرف تعداد زیادی کلوچه وجود داشته باشد و کمی بعد که تعداد زیادی از کلوچه­ها مصرف شده باشد، مخاطبین معدود کلوچه­های باقی مانده را نسبت به کلوچه­های ابتدای آزمایش خوشمزه­تر ارزیابی کردند! کلوچه­های انتها و ابتدای آزمایش هیچ تفاوتی نداشتند، این برداشت مخاطبین از کمیابی بود که باعث شد کلوچه­ها خوشمزه­تر باشند.

در مقالات قبلی با اثر ناظر و تایید اجتماعی آشنا شدیم و دیدیم وقتی احساس کنیم تعداد افراد زیادی یک موضوع را تایید می­کنند آن موضوع از نظر ما هم مورد تایید است. کمیاب بودن و اثبات اجتماعی با یکدیگر اجرا می‌شوند. اگر ما تصور کنیم افراد زیادی کلوچه (یا هر محصولی) را دوست دارند( استفاده از تایید اجتماعی) و همچنین کلوچه زیادی باقی نمانده است (بهره گیری از کمیابی) این موقعیت یک حس قدرتمند برای اقدام ایجاد می‌کند و ما هم احساس می­کنیم باید زودتر این محصول را به دست بیاوریم تا تمام نشده است.

فروشنده باهوش

فروشندگان خودرو از تکنیک کمیابی به­خوبی استفاده می‌کنند. یکی از دوستانم ماجرای جالبی از خرید خودرو خودش را تعریف می­کرد. فروشنده به او گفته بود چون خرید او در آخرین روز ماه است از تخفیف خوبی در قیمت خودرو بهره­مند می‌شود. علاوه بر این به دلیل اینکه از خودرو های تیپ یک در انبار موجود نیست، فروشنده یک خودروی تیپ دو را با همان قیمت تیپ یک به او پیشنهاد داده بود. البته این امتیازات در صورتی که فقط در همان روز خرید خودرو را قطعی می­کرد به او تعلق می­گرفت و فروش با این امتیازات ویژه در آخرین روز ماه پایان پیدا می‌کرد. دوست من بعد از ظهر همان روز سوار ماشین جدیدش در حال گشت و گذار در خیابان بود. او کاملاً از تکنیک­هایی که توسط فروشنده برای ترغیب او استفاده ‌شد آگاه بود اما هنوز هم با تمام احساسات می­گوید: “من عاشق این خودرو جدید هستم!”

هیچی گرانی بی حکمت نیست

تصور کنید برای خرید یک دوربین دیجیتال به فروشگاه مراجعه کرده­اید. دو نمونه دوربین به شما پیشنهاد می­شود که با هم اختلاف قیمت فاحشی دارند. وقتی از فروشنده درباره این اختلاف قیمت می­پرسید از ویژگی های بسیار مثبت محصول گران­تر می­گوید و توضیح می­دهد اگر قرار است یک بار خرید کنید بهتر است بیشتر هزینه کنید اما خیالتان راحت باشد. شما هم به احتمال زیاد تحت تاثیر این اختلاف قیمت و صحبت های فروشنده دوربین گرانتر را می­خرید تا بعداً پشیمان نشوید.

تکنیک مشابه ترفند کمیاب بودن، ایده گران بودن است یعنی هر چیزی گران­تر باشد (و درنتیجه دردسترس همه نیست و کمیاب است) کیفیت بهتری دارد. ما به‌طور ناخودآگاه تمایل به داشتن چیزهای گران داریم و به‌صورت ناخودآگاه گران بودن را عامل بهتر بودن می­دانیم.

محدودیت زمانی

روش دیگری که از این تکنیک استفاده می­شود ایجاد محدودیت روی تعداد یا زمان است. احتمالاً دیده­اید فروشگاه­ها در ایام خاصی تبلیغاتی با عنوان “تخفیف ویژه فقط تا پایان ماه” یا “۵۰درصد تخفیف تا پایان هفته” یا “فقط تا ساعت ۱۷ امروز” را در پیشخوان مغازه ها یا به صورت تبلیغات محیطی انجام می­دهند و یا اینکه در برخی فروشگاه­های آنلاین برای ۱۰۰ نفر اول که محصول خاصی را خریداری کنند تخفیف ویژه یا هدیه خاصی در نظر می­گیرند. در واقع تمام این روش­ها زیرمجموعه ترفند کمیابی است که در شما احساس اضطرار ایجاد می­کنید تا این تخفیف­ها را از دست ندهید و هر چه سریعتر خرید خود را انجام دهید.

کمیابی در ارتباطات

هـر چه بیشتر با شخصی ارتباط داشته باشید آن شخص بیشتر شما را دوست خواهد داشت. چندین مطالعه نشان داده است هر چه بیشتر با افراد ملاقات کنید یا به اصطلاح در چشم باشید امکان ایجاد علاقه و ارتباط بیشتر است. این موضوع ریشه در مغز قدیم دارد زیرا هر چه شما بیشتر دیده می­شوید برای مغز قدیم آشناپنداری قوی­تر ایجاد می­شود و از جانب شما احساس امنیت می­کند به­همین دلیل شما را در گروه دوستان قرار می­دهد. زمانی که مطمئن شدید که فرد مقابل را مجذوب خود کرده و محبوب گشته اید به تدریج معاشرت خود را کاهش داده و کمتر دردسترس قرار گیرید. همه ما واقف هستیم که مردم خـواهـان چیزهایی هستـند که نمی­توانند داشته باشند و همیشه در دسترس بودن شـما سبب کاهـش ارزشتان می گردد. برای مثال اگر هـرگـاه از خانه بیرون می­روید ، با توده عظیمی از الماس که روی زمین ریخته شده است روبرو گردید، کم کم برایتان عادی شده و دیگر آنها را به­چشم سنگ­های گرانبها و ارزشمند نخواهید دید در نتیجه در شروع رابطه، زیاد معاشرت کنید تا با افراد ارتباط مناسبی را رقم بزنید و نزد آنها محبوب شوید اما در ادامه بیش از حد در دسترس نباشید تا بودن شما ارزشمند شود.

نتجه گیری

همانطور که دیدیم گاهی همین که حس کنیم چیزی در حال تمام شدن است و دیگر در دسترس ما نیست، به کلی تصمیماتمان عوض می­شود و تحت تاثیر این حس اضطرار و فوریت اقدام می­کنیم، در حالی که شاید تصمیم درستی نگیریم. در واقع اگر ذهن قدیم (در مقالات قبلی با ویژگی­های مغز قدیم اشنا شدیم) احساس خطر کند که شما چیزی را از دست می­دهید، به شما فشار می آورد که سریع حرکت کنید و همان چیز کمیاب در حال اتمام را تصاحب کنید، در نتیجه هر زمان خواستید چیزی را برای مخاطبین جذاب جلوه دهید این فکر را ایجاد کنید که از نظر تعداد و زمان، محدود و کمیاب است تا تقاضای آن به شدت افزایش پیدا کند به هر حال از قدیم گفته­اند لنگه کفش کهنه در بیایان نعمت است!

درباره admin

بعدا چک کنید

من می­ترسم پس می­خرم!

مقدمه: در شماره­های قبل و در سلسله مقالاتی درباره نورومارکتینگ یا بازاریابی­عصبی با هم صحبت …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *